回归增长的本质，企业的增长战略如何进行?

我们在尝试学习关于企业增长的知识时，通常接触最多的内容几乎都是AARRR模型，但无论是什么样的增长模型，也仅仅是企业实现增长目标背后的一种方法论或实现增长的工具，对于企业的高层管理而言，就算没有所谓的增长模型这些概念，依然能够通过各种策略或战略来提升企业的用户数量、营收、甚至是企业在某一市场中的市场份额实现增长。

这样看下来，当我们在学习关于企业增长的知识时，除了对各类增长的方法论有哪些之外，对于企业高层管理人员而言，更关键的在于对增长的核心的思考，在实现增长背后的原因或逻辑是什么。对于企业高层管理者来说，如果我们仅仅只是大致了解一些关于增长的模型，你就真的能够运用这样的增长模型实现企业的增长吗?但是，我们如果能够充分理解企业增长的核心，加上这些增长的方法论，这样一来才有机会让我们的企业获得真正的增长。

第一：关于对企业增长的定义

增长这件事，对于企业而言，就是通过在企业长期的良性经营过程中，为目标市场或用户所提供的产品或服务在越来越多的用户中被选择消费，进而获得的用户增长以及营收、市场份额的增长。所以对于企业的产品或服务，为了实现有效且快速的增长，就需要持续为用户提供价值，通过产品的价值来获取到更多的用户，引导用户通过付出成本的从而来获得产品价值的增长。

第二：关于企业增长的体现方式

1.企业增长中的用户增长

用户增长的核心在于：新用户的持续增长以及老用户的流失降低

对于新用户的增长这一板块中，又分为企业付出了一定的预算或资金成本，通过一系列免费、付费的营销推广等各种获客手段产生的新增用户量;以及通过产品为用户提供了更高的价值，或产生了口碑推荐等形式，从而获得了市场的认可所获得的自然增长。

而对于已转化用户的流失率降低或则意味着企业为用户所提供的产品或服务具有长期的价值，并且这种价值能够持续为用户解决相关需求场景中的问题，为用户带来更高的价值，达成PFM(Product/MarketFit，即产品市场匹配);伴随着新用户的持续增长以及老用户的流失率降低，是有着一定的映射作用，如果你想不精准的用户群体提供他们不需要的产品，那么对于这类用户来说，你的产品就难以达成PMF，这些用户自然而然就会流失掉。

例如：你的企业所提供的产品或服务所提供的是婚纱照拍摄服务，但是在你的营销推广阶段所带来的客户群体大多数是单身群体，或已经结婚多年的中老年客户群体，那么对于这一类型的用户群体而言，他们很难感知到你的产品所提供的价值，也就很难达成PMF，就算这类客户群体对你的产品在短期内产生了关注或兴趣，也会在之后的一段时间内流失掉。

2.企业增长中的营收增长

对于你的企业而言，如何实现营收的增长?企业实现营收增长的核心在于：新增的活跃用户中，有多少用户愿意为你的产品或服务买单，这些用户在付费行为中的转化周期在多久，你的平均客单价是多少。总结成一个公式就是：营收增长=尹增活跃用户数×付费用户率×单用户平均付出成本(时间、金钱)

所以，企业实现营收的增长，核心在于通过为用户提供一个具有长期价值的产品，当用户在体验使用这一产品或服务的过冲中，通过购买这个产品或服务所付出的金钱成本，以及在产生交易行为之前所付出的时间成本。所以，对于我们的企业要想实现营收的增长，需要持续提升产品的活跃用户数量以及提升单个用户平均付出成本，从而实现企业在营收中的增长。

而在这里所提的营收并非单一的指利润，除了通过付出推广成本以及其他相关成本之外，同时也存在着通过各种策略提升的用户付费意向，从而提升付费用户的占比。

3.企业增长中的整体增长

企业的整体增长将会收到市场宏观环境、运营方式、市场红利以及创新的增长战略模式所影响。对于企业而言通过实现用户和营收的增长，从而拉动着企业的整体增长，但是我们想要获得长期且持续的增长，还需要考虑到市场中的宏观环境，以及企业所处市场中的红利，结合企业运营模式，通过产品或技术、营销手段的赋能，所带来的创新式的增长战略模式。从而实现企业最终的整体增长。

那些在移动互联网时代诞生的初期就已然入局的企业，都受到了来自市场宏观环境的因素而享受到了市场的红利;当市场红利逐渐褪去之后，就需要通过创新式增长模式来实现企业的增长。例如，最初电商刚刚开始发展的时代下，主战场在PC互联网，淘宝、京东等主流电商平台呈现野蛮式增长发展趋势，伴随着移动互联网和智能设备的发展，传统模式下的电商市场逐渐趋于饱和，但是拼多多这样的电商平台通过对技术以及模式的创新，通过人货匹配的模式结合社交拼团的策略快速实现了企业的整体增长。

但是，在今天，移动互联网的红利已然呈逐步消退的趋势，越来越多地企业也正在通过其他创新式的增长来寻求企业的第二增长曲线，从而实现企业的整体增长。

第三：关于企业增长的本质

1.对于一些相对较为成熟的企业而言，企业增长的核心就在于高利润和高销量，提炼成增长公式就是：盈利=(收入-成本)×销量。

对于制造业和电商零售行业，在过去的几年中，我们经常会看到或听到关于供给侧改革以及供应链改革的信息，但是无论何种形式的改革，本质是降低成本，从而提升生产利润，从而提升最终的企业盈利。

在供给侧改革上就是通过新的技术和新的工具来降低产品的生产成本，提升生产效率。在供应链改革上则是缩短整个供应链中不必要的环节或中间商，甚至是重新构建起新的供应链模式。当供给侧与供应链的融合，当企业的原材料、生产等供应链成本降低之后，利润就会得以提升，再通过对销量的提升，从而完成企业盈利的增长。

供应链改革就是缩短不必要的中间商或重新建立新的供应链，比如小米，小米手机的便宜除降低了企业的利润为获得更大的市场外，在供应链方面小米砍掉了很多不必要的供应商，做到渠道成本最低;供应链和供给侧的相辅相成的，当你的供应链成本低了企业获得原材料的成本就低，生产出产品的成本就低，利润就会变大;有了高利润在通过提升销量来完成盈利。

2.对于成长型企业或互利网网企业而言，企业增长的核心就在于：盈利能力的提升;而盈利能力来自于：高用户生命周期总价值、低获客成本以及市场规模和市场占有率，总结成增长公式就是：企业盈利能力=(用户生命周期总价值-获客成本)×市场规模×市场占有率

可以看到如今大多数互联网企业和初创型企业在长期一段时间中是没有盈利的，但为什么还是能够获得投资人或投资机构的投资呢?在这里更多关注的就是这一企业具备的盈利能力有多大。

用户生命周期总价值-获客成本，这里指的是贡献的净价值与单纯的计算利润的产品完全不同，对于互联网企业而言，当一个用户从最初开始注册一直到这个用户的流失，在这整个期间用户在平台中所付出的成本就是我们在这一用户所获得的价值，再去乘以所处市场的规模和我们在这一市场中的市场占有率，也就得出了我们最终的企业盈利能力。

对于任何一个企业而言，在进入到某一市场之中时，企业规模的大小及其增长完全是能够被预测的，但市场的占有率以及净价值是能够在企业的经营过程中被持续提升的，从而达到最大的盈利能力。

所以说，对于每一个企业，想要实现企业增长，以及在规划企业增长的增长战略时，我们除了要通过什么样的方式或什么样的增长模型、增长技巧来实现企业增长之外。更关键的在于我们需要知道为忙啥呢要增长。所以，我们就需要回归增长的本质，来思考企业增长战略究竟因该如何进行。如果说增长模型或增长方法是企业增长的“术”，那么从增长的本质出发的增长思维，就是企业增长的“道”，只有两者相融合，在之后的实践中去不断实验，和验证，才有机会实现真正有效的增长。

所以AARRR模型仅仅是增长的方法，那么这个方法还需要不断地提出假设、不断的通过策略改变、来测试验证这个假设，最终达到某一环节的增长，来影响增长的底层逻辑，最终达到真正意义上的增长。